Psikologi dalam Jual-menjual: 5 cara cerdas untuk Upsell dan Cross-sell

upsells

Gambar ini: Anda sudah hampir menutup penjualan, dan seorang pelanggan mengubah pikiran mereka untuk membeli produk anda. Apa keputusan anda? Apakah Anda tetap menutup toko anda?  Atau apakah Anda mencoba untuk menemukan peluang untuk meningkatkan ukuran keranjang mereka?

Jika Anda memilih jawaban pertama tadi, kemungkinannya adalah Anda akan meninggalkan banyak  kesempatan dan perlu untuk berpikir tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan anda.

 

Dua cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui upselling dan cross-selling.

Jika dilakukan dengan benar, mereka memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan sambil membantu pelanggan pada saat yang sama. Kunci untuk upselling atau kesuksesan cross-menjual adalah melakukannya dengan benar dan pada waktu yang tepat dan tempat.

Jika Anda upsell produk yang tidak relevan atau jika Anda menjual sedemikian rupa bahwa Anda datang sebagai memaksa, maka Anda akan tidak hanya gagal untuk mengkonversi pelanggan, tetapi Anda mungkin bahkan kehilangan penjualan asli.

Aturan #1 di sini adalah selalu untuk memberikan nilai. Ya, mendapatkan seseorang untuk meng-upgrade pembelian mereka atau untuk membeli item tambahan akan menguntungkan Anda, tapi kesepakatan juga harus menguntungkan bagi pelanggan

 

Tanyakan dulu kepada diri anda sebelum mempertanyakan hal ini kepada pelanggan :

1. APAKAH PRODUK INI AKAN MELENGKAPI ITEM YANG PELANGGAN BELI?

Upsells dan cross-sell hanya akan bekerja ketika barang tersebut memiliki kaitan dengan pembelian. Ketika Anda upselling atau lintas-menjual item, pastikan bahwa a) itu adalah versi yang lebih baik dari apa yang mereka beli atau b) produk yang memiliki kaitan dengan pembelian mereka.

2. APAKAH PRODUK INI AKAN BENAR-BENAR MENGUNTUNGKAN MEREKA?

Kadang-kadang, add-on item dapat melengkapi produk lain, tapi itu tidak akan bermanfaat bagi pelanggan. Sebagai contoh, sementara jenis lensa tertentu mungkin pergi dengan pelanggan Anda baru saja membeli kamera, itu tidak akan berguna jika mereka tidak memiliki kebutuhan untuk itu.

Ketahui pelanggan sebelum anda menjual barang-barang yang lain. Tanyakan bagaimana mereka akan menggunakan produk jika Anda memiliki item yang akan menguntungkan mereka, tanyailah mereka.

3. APAKAH MEREKA TERBUKA UNTUK MENGHABISKAN LEBIH BANYAK?

Lihat dulu apakah pelanggan terlihat jelas bahwa mereka memiliki anggaran atau mereka hanya ingin memiliki satu produk, kemudian hormati keinginan mereka dan jangan mencoba untuk menjual kepada mereka sesuatu yang lain. Anda justru bisa membuat mereka semakin tidak perduli jika  Anda bersikeras ingin upselling atau cross-selling.

Jika Anda menjawab “Ya” untuk semua tiga pertanyaan, maka Anda dapat melanjutkan untuk menyarankan upgrade atau produk tambahan. Dan untuk membantu Anda memiliki lebih banyak penjualan, berikut adalah beberapa petunjuk pendukung psikologi yang Anda dapat masukkan ke dalam strategi Anda.

1. Ciptakan rasa urgensi

Jika Anda ingin orang untuk segera mengambil tindakan, beri mereka alasan mendesak untuk melakukannya. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui kelangkaan. Jika Anda upselling atau lintas-menjual sesuatu yang hanya tersedia untuk waktu yang terbatas, pastikan untuk membiarkan pelanggan tahu. Anda dapat menyebutkan bahwa item hampir habis atau bahwa itu “laku keras”.

upsellruelala

Jika Anda menjalankan toko e-commerce, Anda dapat menambahkan label khusus pada item yang tinggal sedikit stok nya. Sebagai contoh, Rue la la memungkinkan pembeli tahu bahwa mereka telah membatasi jumlah item tertentu, dan ini membantu membangun rasa kelangkaan yang memaksa orang untuk membeli.

upsells-amazon1

Pendekatan lain adalah menggunakan waktu- atau ketiadaan-untuk menciptakan urgensi. Jadi jika Anda menjual sesuatu pada harga khusus, beritahu pelanggan Anda bahwa harga khusus tersebut tidak akan bertahan lama.

Anda bisa mengatakan sesuatu seperti, “karena Anda membeli baju ini, saya pikir Anda harus tahu bahwa jaket itu dijual diskon untuk waktu yang terbatas.”

2. Program reward untuk pembelian tambahan

Berikan sebuah hadiah atau insentif dapat meningkatkan tingkat konversi upsell/cross-selling Anda. Pertimbangkan apa yang dilakukan situs e-commerce kebanyakan. Untuk mendorong orang untuk membeli, mereka sering memberlakukan gratis pengiriman jika pembelanja sudah membelanjakan di atas ambang batas tertentu.

upsellmacys

Kita lihat apa yang Macy’s lakukan. Selain menawarkan gratis biaya pengiriman untuk setiap $50 pembelian, pengecer memberikan tambahan 20% off.

upsellsnordstromclinique

Jika  Anda tidak tertarik untuk memberikan diskon ketika Anda upsell, mungkin Anda dapat inisiatif memberi pembeli dengan hadiah gratis. Nordstrom, misalnya, memberikan gratis Clinique pelembab setiap kali pembeli membeli senilai $55.

3. Menggunakan pembulatan harga disaat yang tepat

Terkadang ada harga dengan embel-embel 9 atau 7 yang memang telah terbukti untuk meningkatkan penjualan untuk beberapa produk, taktik ini tidak selalu bekerja ketika Anda upselling atau cross-selling. Konsumen psikolog dan ritel konsultan Bruce D. Sanders mengatakan bahwa seluruh bilangan mengkonversi lebih baik ketika Anda sedang menyarankan dijual add-on untuk pertama kalinya.

“Untuk meng-upgrade keputusan pertama, konsumen lebih cenderung memilih alternatif dengan harga tinggi ketika harga dua harga disajikan : harga pembulatan atau harga dibawah normal. Sebagai contoh, jika harga tag adalah $19,99 dan $29,99, Penjual mengatakan, ‘untuk hanya $10 lagi, ada manfaat tambahan yang Anda bisa dapatkan.

Berikan Perbandingan yang mudah untuk memfasilitasi taktik penjualan ini.

4. Buat pelanggan * melihat * nilai atau manfaat yang mereka mendapatkan

Membuat Daftar fitur atau spesifikasi jarang membuahkan kesepakatan dalam penjualan. Hal ini karena pikiran manusia lebih responsif terhadap cerita atau gambar. Agar efektif  dalam upsell atau cross-selling sesuatu, Anda perlu membuat orang melihat nilai atau manfaat dari pembelian.

Jika Anda pengecer pakaian, dan Anda cross-selling item yang menjadi pasangan item yang terjual oleh pelanggan, mengapa tidak menunjukkan ke mereka pasangan pakaian tersebut yang menampilkan item yang berbeda?

upsellsredress

Satu pengecer yang melakukan hal ini baik adalah Red Dress Boutique. Halaman produk mereka memiliki “Complete your look” yang akan menampilkan semua item lain yang dipakai model.

Dalam beberapa kasus, pembeli tidak harus benar-benar melihat nilai untuk membuat keputusan pembelian. Anda dapat mengajak mereka untuk membayangkan gambar atau bayangkan manfaat tertentu lewat sebuah cerita.

Sebagai contoh, banyak toko-toko komputer dan elektronik mampu menjual garansi atau asuransi karena mereka dapat dengan jelas menggambarkan situasi di mana pembelian tersebut akan datang berguna.

Penjual bisa menceritakan kisah tentang orang yang secara tidak sengaja menjatuhkan telepon mereka dan harus membayar ratusan dolar untuk memperbaikinya karena dia tidak memiliki asuransi.

Dalam melakukannya, pengecer membuat pelanggan melihat (dalam pikiran mereka) manfaat dari pembelian jaminan asuransi atau garansi.

Cobalah untuk menerapkan strategi ini di toko Anda. Menjadi lebih jelas dengan bagaimana Anda menjual produk Anda, menggunakan cerita atau contoh kehidupan nyata.

5. Ingat, bukan mengenai apa yang Anda katakan, tapi bagaimana cara Anda mengatakannya

“Itu semua bermuara pada kesederhanaan, meskipun sering konsep ini sering diabaikan: hal ini tidak hanya apa yang Anda tawarkan, tapi bagaimana Anda menyampaikannya,” dikatakan Aron Ezra, CEO OfferCraft, sebuah perusahaan perangkat lunak yang menggunakan permainan dan penghargaan untuk membuat penawaran dan insentif karyawan menjadi lebih menarik.

“Sebagai contoh, penjual mengatakan, ‘Apakah Anda juga ingin membeli $20 dasi dengan kemeja $40 Anda?’, bayangkan jika, ‘ kemeja datang dengan pilihan tambahan dari salah satu dasi ini… Anda dapat mengambil salah satu, atau Anda bisa tidak memilih dasi untuk mengurangi harga kemejanya.’

Daripada memutuskan untuk membuat pembelian tambahan, pelanggan sekarang diminta untuk secara aktif memberikan dasi, yang ia lebih cenderung merasa menyesal jika tidak melakukan hal tersebut” lanjut Ezra.

Simpan dalam pikiran Anda jika ingin melakukan penjualan menggunakan taktik ini. Jika Penawaran tertentu tidak memberikan hasil yang bagus, merevisi pendekatan Anda dan lihat bagaimana pelanggan bereaksi

Final words

Ada sesuatu yang lebih dalam upsells dan cross-selling daripada hanya pitching add-on ke produk. Untuk berhasil dalam taktik penjualan ini, Anda perlu berada dalam pikiran pembeli. Mengetahui kebutuhan, ketakutan, dan motivasi mereka, dan kemudian lakukan pendekatan yang sesuai.

Apakah Anda melakukan upsells dan cross-selling dalam bisnis Anda? Beritahu kami tentang strategi Anda dalam komentar